Promotore finanziario o consulente dipendente: qual è la differenza?

Sono due figure che a volte si confondono, ma lavorano in modo diverso. Ti spiego come sono inquadrate e cosa hanno in comune, senza dare voti: dichiaro subito che faccio parte di una delle due categorie.

Prima una precisazione, per trasparenza: io sono un consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede, cioè quello che una volta si chiamava "promotore finanziario". Faccio quindi parte di una delle due categorie che confronto. Per questo leggi questo articolo come una spiegazione dei ruoli, non come un giudizio di merito: le due figure sono regolate, tutelate e vigilate, e si può essere seguiti bene, o male, in entrambi i casi.

Un nome che è cambiato: da "promotore" a "consulente abilitato"

Se cerchi "promotore finanziario" su Google trovi ancora molto materiale, ma il nome ufficiale non esiste più. Dal 2018, con la riforma che ha istituito l'Albo unico dei consulenti finanziari tenuto dall'OCF (l'Organismo di vigilanza e tenuta dell'albo), la figura si chiama consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede. Nell'Albo esistono anche i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria, che sono un'altra cosa ancora e di cui ti dico due parole più sotto.

Il consulente abilitato all'offerta fuori sede

È un professionista iscritto all'Albo dell'OCF, che promuove e colloca servizi e strumenti finanziari fuori dalla sede dell'intermediario: a casa del cliente, nel suo ufficio, in videochiamata, in un ufficio dedicato. Le caratteristiche principali:

• Iscrizione all'Albo e abilitazione. Per iscriversi si deve superare una prova di valutazione e avere i requisiti di professionalità e onorabilità previsti. Il numero di iscrizione è pubblico e si può verificare.
• Mandato per un solo intermediario. Per legge il consulente abilitato all'offerta fuori sede lavora per conto di un unico intermediario (una banca, una SIM), con cui ha un rapporto di agenzia. Significa che opera all'interno della gamma di servizi di quell'intermediario.
• Nessun maneggio di denaro. Non può ricevere direttamente denaro o strumenti di pagamento dal cliente: le operazioni passano dall'intermediario.
• Remunerazione. È in genere compensato dall'intermediario per cui opera, con provvigioni legate ai servizi che segue, e non con una parcella pagata dal cliente.
• Lavora spesso in autonomia organizzativa. Gestisce il proprio portafoglio di clienti e il proprio tempo, spesso con la possibilità di incontrarli dove preferiscono.

Il consulente dipendente

È una persona assunta da una banca o da un altro intermediario, che svolge la consulenza come parte del proprio lavoro, in genere in filiale o in un ufficio dell'istituto. Le caratteristiche più comuni:

• Rapporto di lavoro subordinato. È un dipendente dell'intermediario, con contratto di lavoro e una retribuzione di base.
• Parte variabile. Molti intermediari prevedono anche una componente variabile, legata agli obiettivi definiti dall'istituto. Su questo esistono regole precise, pensate perché gli incentivi non spingano a consigli non adeguati al cliente.
• Presenza in sede. Il luogo naturale d'incontro è la filiale, con l'appoggio della struttura dell'istituto (uffici, specialisti, procedure).
• Competenze richieste. Chi presta consulenza deve avere conoscenze e competenze adeguate, secondo i requisiti fissati dalle norme europee e dall'intermediario, con formazione e aggiornamento continui.

Cosa hanno in comune (ed è la parte più importante)

Entrambe le figure operano sotto le stesse regole di fondo, quelle europee della direttiva MiFID II e quelle italiane del Testo Unico della Finanza. In pratica, per entrambe valgono:

• La profilatura del cliente. Prima di consigliare qualcosa devono raccogliere informazioni su conoscenze ed esperienza, situazione finanziaria, obiettivi e propensione al rischio, tramite un questionario.
• L'adeguatezza. Ciò che viene proposto deve essere adeguato al tuo profilo, non solo teoricamente interessante.
• La trasparenza sui costi. Devi ricevere, prima e dopo, informazioni chiare su quanto costano i servizi e gli strumenti.
• La gestione dei conflitti di interesse. Gli intermediari devono individuarli, gestirli e, quando serve, dichiararli.
• La vigilanza. Consob, Banca d'Italia e, per i consulenti abilitati, l'OCF controllano il rispetto delle regole, e il cliente può presentare reclami e ricorrere ai sistemi di risoluzione delle controversie.

E gli altri? Consulenti autonomi e società di consulenza

Per completezza: nell'Albo ci sono anche i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza, che non hanno un mandato con un intermediario e sono in genere pagati direttamente dal cliente con una parcella. Non li nomino per confrontarli: esistono, sono un'opzione in più e hanno le loro caratteristiche. Ogni modello ha vantaggi e limiti, e nessuno è di per sé "il migliore".

Come verificare chi hai davanti

• Consulente abilitato o autonomo: cercalo nell'Albo unico dei consulenti finanziari sul sito dell'OCF, con nome e numero di iscrizione. Se non c'è, non può svolgere questa attività.
• Consulente dipendente: puoi verificare l'istituto per cui lavora nell'albo delle banche o delle imprese di investimento e chiedere quali abilitazioni e formazione ha.
• In ogni caso: chiedi come viene remunerato, quali servizi può offrirti e quali no, e come funzionano i costi.

Cosa cambia nella pratica, giorno per giorno

Al di là delle definizioni, il rapporto con il cliente si vive soprattutto nella quotidianità. Con un consulente che ti incontra fuori dalla sede dell'intermediario cambia il luogo (casa, ufficio, videochiamata) e spesso la flessibilità di orari: è comodo se hai poco tempo o se preferisci un confronto più riservato. Con un consulente in filiale cambia la vicinanza alla struttura: gli specialisti, gli uffici e le procedure sono a portata di mano, e questo può semplificare alcune pratiche.

Un altro aspetto è la continuità nel tempo. Un consulente dipendente può cambiare sede o ruolo all'interno dell'istituto; un consulente abilitato può cambiare intermediario, e in quel caso la scelta di seguirlo o meno spetta al cliente. Nessuna delle due situazioni è di per sé un difetto, ma è una domanda utile da porre: «cosa succede al nostro rapporto se tu cambi ruolo o mandato?».

Infine, il modo in cui si ragiona sulle offerte. Il consulente abilitato all'offerta fuori sede lavora dentro la gamma dell'intermediario per cui ha il mandato; il consulente dipendente lavora dentro la gamma della propria banca. In entrambi i casi il confine esiste, ed è corretto che te lo dicano: la trasparenza su cosa può e non può offrirti fa parte del rapporto di fiducia.

Un esempio pratico, di fantasia

Immagina Elena, che deve decidere a chi affidare la gestione dei risparmi di famiglia. Va da un consulente in filiale e da un consulente che la incontra a casa. Non c'è una scelta corretta a priori: le chiedo di guardare a chi risponde meglio alle sue domande sui costi, a chi le spiega con chiarezza il suo profilo di rischio, e a chi le dà l'impressione di conoscere la sua situazione e non solo il prodotto del mese. La qualità della relazione conta più dell'etichetta professionale.

Le domande da farti

• Preferisco una persona che incontro in sede o una che viene da me?
• Mi ha spiegato come viene remunerato e quanto mi costerà il servizio?
• Mi ha fatto il questionario di profilatura, e mi ha mostrato come ne ha tenuto conto?
• Sa spiegarmi cosa può offrirmi e cosa no?
• Posso verificare la sua iscrizione o la sua qualifica in modo autonomo?

Fonti generali: Testo Unico della Finanza (D.Lgs. 58/1998), direttiva MiFID II, disciplina dell'Albo unico dei consulenti finanziari tenuto dall'OCF. Le regole possono cambiare: verifica sempre le informazioni aggiornate sul sito dell'OCF.

Andrea Bezzecchi

Consulente Finanziario abilitato all'offerta fuori sede per FinecoBank S.p.A. · Iscritto all'Albo OCF n. 639631

Consulente finanziario a Reggio Emilia. Segue investimenti, protezione, mutuo e previdenza per un numero limitato di famiglie e professionisti.